Software Consulting Business (Marketing)

• 營銷 (marketing) 的主要劃分界線是『是什麼，而不是如何做』。幫助潛在客戶了解要實現的目標 (結果)，但不要提供有關如何實現目標的詳細說明，否則，你將放棄自己的價值和/或提示客戶認為不需要你 (但感謝你免費給我這一切)！
• 切勿在諮詢 (consulting) 、專業演講 (professional speaking) 、輔導 (coaching) 甚至隨意交談中告訴別人你所知道的一切。告訴別人他們需要知道什麼即可。這樣一來可以減少工作量，而且可以使你成為『感興趣的對象』，而不是無聊的事情。
• 你必須傳播你的信息以建立信譽 (credibility)。嘗試顯示在盡可能多的渠道 (channel) 中 。
• 如果你想成為出名的專家，那麼在小池塘里做大魚會更容易，因此請仔細選擇池塘。
• 在專案進行到 2/3 的時刻，就主動要求客戶幫忙介紹新客戶。 (ask for referrals) 
• 詢問你的客戶關於： 
• 他們閱讀什麼？ (Where you publish)
• 他們參加什麼活動？ (Where you speak)
• 他們做決定時，參考誰的意見？ (Whom to network)

Software Consulting Business (Negotiation) --- part 3

最近我推掉了一個客戶。和這位客戶談生意以來，一直沒有談成，總覺得自己一直在做他的免費顧問。對方一下子要做 A 案子，一下子又要做 B 案子。最後我決定停損，於是就終止了與這位客戶的往來。

如果應用「一開口就說『不』」一書的談判五步驗來自我檢討的話：
1. 設定使命與目標
2. 找出對手的痛處
3. 設定預算
4. 確定對手是 economic buyer
5. 談判前先設定議程

從第一點，我就失敗了。我的使命與目標應該是讓客戶明白，我致力於做高品質的軟體。我本來一直認為，客戶是欣賞我的軟體能力。結果我婉拒他的那一天，我隨口問他，他最欣賞我的哪方面。他回答我，因為我幫他介紹了一個人認識，這讓他覺得很上道。

設定預算，我一開始也沒有做。到了後來，談了三次還不夠，還要談第四次、第五次。其實第三次談判沒有明確的進展，往後就可以婉拒了。

談判議程方面： 每次與客戶見面，我通常會 demo 新完成的案子，就當做打簡報一樣。然而，這個方式顯然是效果很差，客戶關心的是他自己的問題，而不是我能做什麼。換言之，我也設定了錯誤的議程。比較合理的議程應該是說，第一次見面，我要說明做軟體需要有規格書、並且要求客戶下回如果要找我見面，請設法準備規格書的雛型。之後每一次的見面，都要在委任我做的事情上有明確的進展。

Software Consulting Business (Negotiation) --- part 2

在平時就要多練習談判時的技巧：隱藏需要、提出好問題、表現出不自在、說「不」並要求對方回答「不」、淨空思緒。

做生意時，說「不」，是有技巧的，通常要加上關懷呵護，例句：

『 OOO，我做不到，真的沒有辦法，但是我確實想跟你合作。我們如何可以找到替代方案？』

在覺得可能會有衝突的時候，直接詢問：

『你想要我怎麼辦呢？』

發現自己講話講得太多時，嘗試最簡單的反詰：

『我說夠了，OOO，你覺得要怎樣處理這些事呢？』

與談判對手協商議程：
『OOO，我不確定這個消息對你有沒有價值，如果沒有，可以直說，我就不往下講，好嗎？可以。那麼這就是我們的約定。如果不對，我們就停下來。如果可以，才往下討論。』

// 給對方說『不』的機會，並且再三求証他的意願。

=== 應用技巧的 5 個步驟 ===

1. 確定你有一個強而有力、由對手觀點陳述的使命與目標，可以使對手看到並決定你的產品及服務是他們需要的。

2. 確定你知道對手的真正痛處 --- 他們之所以談判的真正原因。你提出問題，並創造願景。

3. 評估你和對手雙方的所有預算 --- 時間、精力、金錢、情緒投資。絕對不能忘掉這些預算，要隨時監控，觀察雙方決策如何受到影響。

4. 確定你是和真正的決策者打交道。

5. 沒有書面議程，絕不打電話或送出電子郵件。
議程的內容可以分成幾類：問題、心結、要求、下一步 
『要求』要進入議程，才能驅使對方做出決定。

Software Consulting Business (Negotiation) --- part 1

做生意總是不停地要提案，報價，仔細想想，每一次的報價就像是一場談判。以下的內容出自「一開口，就說不」一書。

要做好「以決策為基礎的談判」 (而非「以情緒為基礎的談判」) ，需要做好下列四件事：

• 專注於使命與目標
• 控制個人的需要、不輕易表現對成交的渴望
• 不怕說「不」
• 不怕別人說「不」

認真遵守上述四個直接了當、可達成且有效的目標，才容易得到理想的最終成果。

重點在於：要專注在可控制之因素，並且就這些『可控制之因素』去訂出合理的目標，而不是把談判的『結果』當成目標，因為談判的結果是一種不可控制的事。