最近我推掉了一個客戶。和這位客戶談生意以來，一直沒有談成，總覺得自己一直在做他的免費顧問。對方一下子要做 A 案子，一下子又要做 B 案子。最後我決定停損，於是就終止了與這位客戶的往來。
如果應用「一開口就說『不』」一書的談判五步驗來自我檢討的話：
1. 設定使命與目標
2. 找出對手的痛處
3. 設定預算
4. 確定對手是 economic buyer
5. 談判前先設定議程
從第一點，我就失敗了。我的使命與目標應該是讓客戶明白，我致力於做高品質的軟體。我本來一直認為，客戶是欣賞我的軟體能力。結果我婉拒他的那一天，我隨口問他，他最欣賞我的哪方面。他回答我，因為我幫他介紹了一個人認識，這讓他覺得很上道。
設定預算，我一開始也沒有做。到了後來，談了三次還不夠，還要談第四次、第五次。其實第三次談判沒有明確的進展，往後就可以婉拒了。
談判議程方面： 每次與客戶見面，我通常會 demo 新完成的案子，就當做打簡報一樣。然而，這個方式顯然是效果很差，客戶關心的是他自己的問題，而不是我能做什麼。換言之，我也設定了錯誤的議程。比較合理的議程應該是說，第一次見面，我要說明做軟體需要有規格書、並且要求客戶下回如果要找我見面，請設法準備規格書的雛型。之後每一次的見面，都要在委任我做的事情上有明確的進展。
